Для тех, кто сам настраивает интернет-рекламу в своем бизнесе или неудачно ее делегировал
50 дыр в рекламе, которые стоят тебе десятки тысяч рублей ежемесячно
Практические советы, как за те же деньги получать в два раза больше клиентов из интернета или просто сохранить от 30% до 80% рекламного бюджета
Привет, меня зовут Игорь Бакалов.

С 2007 года я помогаю бизнесам получать клиентов из интернета.

«Ага, опять будет что-то впаривать!» – мог на автопилоте подумать ты.

И я тебя понимаю.

Ты не веришь в громкие обещания рекламщиков.

Ты знаешь, что тяжело найти специалистов, которые бы реально были заинтересованы в росте твоих доходов.

У тебя уже был болезненный опыт делегирования рекламы. Тебе много обещали, но ничего толкового в итоге не сделали.

Потому ты искренне веришь, что...

Всем плевать на твой бизнес и на твои продажи, только ты сам можешь сделать все правильно.

Это убеждение тебе помогли приобрести те, с кем ты работал до этого. Тут нет твоей вины.

Сейчас тебя ежедневно штурмуют продавцы секретных секретов и волшебных методик.

Возможно, ты пробовал некоторые, покупал курсы или скачивал их с торрентов, применял и опять разочаровывался.

Это нормально, потому ни одна фишка или секрет не поможет, если не подходить к вопросу интернет-рекламы комплексно.

С 2007 года с прошел путь от программиста, сеошника, специалиста по контекстной рекламе, специалиста по лендингам до маркетолога-партнера.

Сейчас я работаю с проектами только на условиях оплаты за результат. И только с комплексным подходом.

Со мной выгодно работать предпринимателям, которые зарабатывают от 150 000 рублей в месяц. Обычно это специалисты в своей области, которые круто делают свое дело, хотят вырасти, но все так же продолжают все делать сами.

Они понимают, что важно делегировать, чтобы расти и зарабатывать больше. Но их прошлый опыт работы с маркетологами – сплошная боль и разочарования...

Таким предпринимателям я помогаю делегировать рекламу с оплатой за результат. Чтобы реклама приносила еще больше денег, а времени на нее тратить уже не нужно было.

В этом отчете я показываю способы, которыми повышаю эффективность рекламы для своих клиентов.

Вот тебе немного мотивации дочитать этот отчет до конца:

Ребятам из визового центра я помог увеличить в 40 раз количество заявок из Google и нашел дыру в 100 000 рублей неэффективных ежемесячных расходов.

Строителям я собрал автоворонку и настроил рекламу – цена клиента упала в 10 раз. С $2000 до $200. И этих новых клиентов не нужно было «утеплять», ведь это уже делала автоматическая рассылка писем на пол года.

В товарном бизнесе я буквально уговорил человека установить сквозную аналитику – мы нашли дыру в 96 000 рублей за первый месяц работы.

Ко мне обратились ребята из центра дезинфекции – у них за месяц работы с прошлым рекламщиков был убыток -50 000 руб/месяц. За первый месяц работы я помог им сделать доход +155 000 руб. И сейчас мы дальше раскачиваем эту цифру.

Я привожу и приводил клиентов стоматологам, пейнтбольному клубу, услугам для туристов, сервису по оформлению документов и т.д.

Мой персональный рекорд – 180 заявок в день из контекстной рекламы в сфере услуг.

Я приношу людям больше денег, чем у них было до меня, и получаю за это вознаграждение.

Выгодно всем. И, да, так действительно бывает :)

О кейсах я расскажу подробнее в рассылке, так что следи за сообщениями от моего проекта RoboCRM.

Главное, что результат мы делаем всегда сообща с владельцем бизнеса.

Только при помощи комплексного подхода.

Именно его я описал ниже в отчете. Чтобы ты видел, что дело не в каком-то одном секрете или фишке.

Чтобы ты понял, из каких кирпичиков строится дом интернет-продвижения.

И чтобы ты понял, в чем ценность сотрудничества со мной. Да-да, я периодически добираю новых клиентов. Скорее даже клиентов-партнеров.

50 способов найти дыры в рекламе я намеренно разбил на 5 категорий: реклама, автоматизация, сквозная аналитика, сайт, отдел продаж.

Маркетолог без участия владельца бизнеса может повлиять только на 2 категории.

Если ты маркетолог и подписался на этот отчет ради интереса, сочувствую, коллега, часть советов без владельца бизнеса в жизнь воплотить ты не сможешь НИ-КОГ-ДА.

В любом случае читай, смотри, внедяй в своем деле.

И больших тебе продаж!
Часть 1
Реклама и простая аналитика
1. Установи цели на ключевые события на сайте: заявка и звонок
Банально, да?

Однако ко мне постоянно обращаются люди, которые игнорируют этот совет.

Чтобы понимать, какая реклама работает, а какая – нет, нужно сообщать системам аналитики (как минимум в Яндекс.Метрику и Google.Analytics) о заказах и звонках.

Тогда позже ты сможешь составить специальные отчеты и увидеть, какая реклама была прибыльной, а какая – убыточной.

Если ты до сих пор не сделал этого, то до 80% рекламного бюджета ты даришь Яндексу и Google.
2. Смотри отчет по условиям показа
Во всех рекламных системах можно посмотрреть отчет по условиям показа: по ключевым словам или аудиториям.

Еженедельно просматривай такие отчеты: отключай или меняй ставки на условиях показа, которые сжирают твой рекламный бюджет. И наоборот, повышай ставки на те критерии, которые приносят заявки по выгодной цене.

Вот пример такого отчета. Тут три фразы дают дорогие заявки:
Скриншот из видео "15 отчетов Яндекс.Директ, чтобы за 5 минут самостоятельно проверить свою рекламу, снизить стоимость заявок и кратно увеличить их количество". Подробности в конце страницы.
3. Смотри отчет по поисковым запросам
Смотри, по каким запросам показывалась твоя реклама и отсекай лишние.

Собирай минус-слова, чтобы не переплачивать за нецелевые клики по рекламе.

Например, эти нецелевые переходы оплачивал владелец бизнеса по аренде фотобудок в Москве:
Скриншот из Google.Adwords (Google.Ads)
4. Смотри отчет по типу соответствия в Google.Adwords (Google.Ads)
В Google.Ads есть три типа соответствия и модификатор.

Когда ты рекламируешься по широкому или фразовому, обязательно смотри, какой именно тип соответствия съедает деньги, а какой – приносит конверсии.

Иногда лучше сузить тип соответствия или снизить стоимость клика по более широкому типу.

Пример, когда в широком соответствии заявки дорогие:
Скриншот из Google.Adwords (Google.Ads)
5. Смотри отчет по объявлениям
В группу объявлений я всегда добавляю минимум 3 объявления.

Только практика может показать, по каким объявлениям будут кликать чаще, какие будут приносить больше заказов.

Чем выше CTR (кликабельность объявления), тем меньше мы платим за каждый клик, тем больше кликов получаем. Как на поиске, так и в сетях.

Например, ниже на скриншоте CTR первого объявления в половину больше двух других (0,54 против 0,38). И конверсия этого объявления в заявку выше (2,57 против 1,63 и 0,75).

Логично, что три неудачных объявления после теста лучше выключить, ведь они дают дорогие заявки.
Скриншот из видео "15 отчетов Яндекс.Директ, чтобы за 5 минут самостоятельно проверить свою рекламу, снизить стоимость заявок и кратно увеличить их количество". Подробности в конце страницы.
6. Смотри отчет по площадкам показа
Яндекс и Google показывают твою рекламу на разных сайтах, а не только на собственных поисковых площадках.

Клики с одних сайтов хорошо конвертируются в заявки, а на других сайтах деньги просто уходят в пельменную.

Этот отчет помогает найти неэффективные площадки и отключить на них показ твоей рекламы.

Например, вот три кандидата на отключение. Клики есть, а конверсий нет:
Скриншот из видео "15 отчетов Яндекс.Директ, чтобы за 5 минут самостоятельно проверить свою рекламу, снизить стоимость заявок и кратно увеличить их количество". Подробности в конце страницы.
7. Смотри отчет по регионам показа
Если ты даешь рекламу на разные регионы, проверь, сколько стоят заявки из каждого.

Может оказаться, что из некоторых регионов не заказывают совсем, хотя деньги на рекламу ты тратишь.

В этом примере Поволжье – кандидат на отключение, а Центр – это Москва и область, нужно вынести в отдельную кампанию, т.к. сюда уходит больше 60% всего рекламного бюджета:
Скриншот из видео "15 отчетов Яндекс.Директ, чтобы за 5 минут самостоятельно проверить свою рекламу, снизить стоимость заявок и кратно увеличить их количество". Подробности в конце страницы.
8. Смотри отчет по местоположению пользователей
Если ты даешь рекламу по Москве, то не факт, что ее видят только люди из Москвы.

В зависимости от настроек, твою рекламу могут увидеть люди из разных регионов и стран. Например, те, кто интересовался Москвой или искал твой продукт в Москве.

Нужно ли этим людям показывать рекламу? Ответ дает отчет по местоположению пользователей. Выглядит он аналогично прошлому отчету.
9. Смотри отчет по позициям показов и кликов
Мало кликов?

Клики дорогие?

Нужно больше заказов?

Нужны заказы дешевле?

А на каких позициях на поиске ты показываешь свои объявления? Какие позиции выгоднее тебе?

На этот вопрос частично дает ответ отчет по позиция показов и кликов.

Частично, потому что не учитываются продажи, об этому чуть дальше.

Занимай позиции выше, чтобы получать больше заказов. Или позиции ниже, чтобы получать более дешевые клики и заказы.
Скриншот из видео "15 отчетов Яндекс.Директ, чтобы за 5 минут самостоятельно проверить свою рекламу, снизить стоимость заявок и кратно увеличить их количество". Подробности в конце страницы.
10. Смотри отчет по типам устройств
С телефона и компьютера твой сайт выглядит по-разному.

В некоторых нишах с телефонов люди просто выбирают или прицениваются, пока едут в транспорте или, да-да, сидят в туалете.

В этом отчете ты увидишь, сколько тебе стоит заявка с разных устройств.

Например, ниже видно, что с телефона заявка стоит в 4 раза выше, чем с компьютера:
Скриншот из Google.Adwords (Google.Ads)
11. Смотри отчет по полу
Твой продукт покупают мужчины или женщины?

Узнай из этого отчета и корректируй ставки по полу, если есть необходимость:
Скриншот из видео "15 отчетов Яндекс.Директ, чтобы за 5 минут самостоятельно проверить свою рекламу, снизить стоимость заявок и кратно увеличить их количество". Подробности в конце страницы.
12. Смотри отчет по возрасту
Аналогично предыдущему отчету.

У тебя никогда не купит пятилетний ребенок. Возможно, ты продаешь недвижимость или ремонты, тогда студенты – не твои клиенты.

Нужно ли всем возрастам показывать рекламу? Ответ для себя найдешь в этом отчете.

Кстати, отчет по возрасту можно совместить с отчетом по полу и увидеть полную картину.

Например, тут выгоднее всего давать рекламу на женщин старше 45 и мужчин в возрасте 35-44:
Скриншот из видео "15 отчетов Яндекс.Директ, чтобы за 5 минут самостоятельно проверить свою рекламу, снизить стоимость заявок и кратно увеличить их количество". Подробности в конце страницы.
13. Смотри отчет по проценту отказов
Ты точно проверил свой сайт с РАЗНЫХ устройств?

Не отвечай, это сделать невозможно. Недостаточно глянуть на сайт с телефона и компьютера, потому что даже у браузера есть разные версии. И какая-то из версий может некорректно отображать твой сайт.

Этот отчет помогает найти такие версии и понять, нужно ли поправлять код сайта.

Например, тут видно, что со старых айфонов сайт людям читать неудобно. Или предложение для них неподходящее, потому они чаще уходят с сайта (процент отказов – 33% против средних 8,11%):
Скриншот из видео "15 отчетов Яндекс.Директ, чтобы за 5 минут самостоятельно проверить свою рекламу, снизить стоимость заявок и кратно увеличить их количество". Подробности в конце страницы.
14. Смотри отчет по времени суток
Нужно ли на ночь выключать рекламу?

С одной стороны клики ночью дешевле, т.к. меньше конкурентов.

С другой – заявки могут быть худшего качества...

Как поступить правильно? Ответ ищи в отчете по времени суток.

В этом примере видно, что с 00:00 до 05:59 конверсия сайта в 10 раз ниже. Клики есть, а заявок нет.

Т.е. реклама неэффективна, ее можно выключить:
Скриншот из системы сквозной аналитики
15. Смотри отчет по дням недели
А почему сегодня заявок меньше, чем вчера?

И почему они дороже?

Нужно срочно что-то исправлять в рекламе?

Нет, просто в разные дни разный спрос и конкуренция!

Например, по этому отчету видно, что понедельник – самый активный день, а в пятницу клиентов всегда меньше.

Потому в понедельник реклама может съесть больше денег, чем пятницу, это нормально, не нужно паниковать.
Скриншот из системы сквозной аналитики
16. Смотри отчет по условиям подбора
Тем, кто уже был на твоем сайте, можно и нужно активнее показывать рекламу.

Особенно если человек снова пришел на поиск Яндекса или Google и повторно ищет твой продукт. В этом случае ты можешь повышать ставку и показывать объявление выше, ведь больше вероятность, что человек купит.

Отчет по условиям подбора показывает, как работает такая стратегия:
Скриншот из Google.Adwords (Google.Ads)
17. Смотри отчет по лояльности
Далеко не во всех бизнесах люди оставляют заявки после первого перехода по объявлению.

Чтобы их вернуть, используй ремаркетинг (он же ретаргетинг).

Этот отчет показывает, насколько эффективно работает ремаркетинг.

В примере ниже через 15 дней тем, кто не оставил заявку, мы показываем специальное предложение. Результат – еще половину заявок удается «дожать»:
Скриншот из видео "15 отчетов Яндекс.Директ, чтобы за 5 минут самостоятельно проверить свою рекламу, снизить стоимость заявок и кратно увеличить их количество". Подробности в конце страницы.
18. Смотри отчет по показателю качества в Google.Adwords (Google.Ads)
Показатель качества – это оценка от 1 до 10, которую Adwords (Google.Ads) выставляет твоим ключевым словам.

Чем ниже эта оценка, тем больше ты платишь за клик.

На эту оценку влияет релевантность объявления, качество посадочной страницы и CTR ключевого слова.

Если у тебя есть ключевые слова с показателем качества ниже 6 – с ними срочно нужно поработать. 8-10 – это хорошо. Десятками все бывают редко, для этого нужно прилично поработать.

Вот пример такой работы. Было 6, стало 10, для удобства «свел» оба скриншота в один:
Скриншот из Google.Adwords (Google.Ads)
19. Создавай разные объявления в группе
В пункте №5 я показал, как разные объявления могут влиять на цену клика и конверсии.

Логично, что для этого обязательно нужно сделать несколько разных объявлений. Я же часто встречаю кампании, где в группе всего одно объявление.

Почему люди не добавляют два-три объявления?

Лень, не придают этому важности или не знают, что в них писать.

Самый простой способ «напридумывать» несколько текстов – сделать в каждом акцент на разные выгоды: цену, сроки, качество и т.д.

Чтобы каждый раз не насиловать свою фантазию, у меня есть 8 специальных шаблонов, по которым я легко создаю 5-7 кардинально отличающихся текстов.

О них расскажу тебе позже в рассылке.
20. Используй лица в объявлениях
Так устроен наш мозг, что мы обращаем внимание в первую очередь на лица людей.

И этим пользуются в рекламе, показывая не просто забавные картинки, а реальные фото людей.

Особенно это актуально в нишах услуг.

Пока все показывают в рекламе фото построенных домов, проектов или отремонтированных квартир, ты можешь показать лицо прораба или владельца компании.

Проверено, работает в 4 раза лучше!
Готов поспорить, что на объявление с моим фото ты обратил внимание в первую очередь, даже если этого не осознал. У тебя появились вопросы! О чем это? Почему он улыбается? Что он мне предлагает? Оп, и ты кликнул :)
21. Делай яркие и контрастные объявления
Тут мне легче один раз тебе показать, чем сто раз пояснить:
Если в прошлом пункте в споре я мог проиграть, то теперь у тебя нет шансов :) Такое объявление точно лучше остальных двух привлекло твое внимание.
22. Контролируй ограничения бюджета
Если у тебя ограниченный бюджет или заявок еще до обеда прилетает больше, чем может обработать отдел продаж (да, так бывает у моих клиентов), то лучше просто снизить ставки.

Чем ниже стоимость клика, тем медленнее ты будешь получать клики. Зато сможешь показываться более-менее равномерно в течение дня.

В итоге ты получишь за одну и ту же сумму денег больше дешевых кликов и заявок в течение дня.

Главное – не используй стратегию равномерного показа! Тогда ты не узнаешь, расходуется ли весь твой бюджет и можно ли снизить ставки.

Мораль: бюджетом тоже нужно уметь управлять.
23. Веди карту семантики
Карта семантики – это документация по проекту.

Ее можно вести в интеллект-картах, можно в обычно Excel.

Суть ее в том, что все слова, которые есть в твоих ключевых фразах, ты разбиваешь на логические разделы.

А эти разделы перемножаешь между собой – получаешь маски ключевых фраз для кампаний.

Если не понял, не ломай голову, это просто тонкости настройки рекламы.

Польза карты семантики в том, что если завтра ты найдешь новое ключевое слово, по которому нужно показывать рекламу, то точно будешь знать, в какую кампанию его добавлять и какие еще комбинации нужно учесть.

Кроме того, в ней удобно хранить минус-слова.

Вот так выглядит карта семантики:
Пример одного из моих проектов
24. Запусти ремаркетинг по активности
Ремаркетинг – это возможность показывать снова объявления тем, кто был на твоем сайте.

Ремаркетинг по активность – это возможность показать снова рекламу тем, кто проявил определенную активность на твоем сайте.

Простой пример – был на сайте более 30 секунд, т.е. открыл вкладку с сайтом и закрыл не менее, чем через 30 секунд.

Еще лучше – кто проявлял активность на сайте более 30 секунд, а не просто открыл вкладку.

Ремаркетинг работает хорошо, ставки в нем обычно ставят в 2-3 раза выше.

Потому не стоит переплачивать за показы тем, кто случайно попал на сайт или сразу понял, что его не устраивает твое предложение.
25. Запусти ремаркетинг по времени
В пункте №17 я уже показал отчет, где больше половины покупок случается в через 2 недели после первого посещения сайта.

Ты можешь разбивать людей на группы и показывать разную рекламу тем, кто был на сайте до 7 дней, от 7 до 14, от 14 до 30 и т.д.

Это повышает отклик и добавляет конверсий.
26. Используй стратегию пикселя
Это «фишка с Запада».

Там очень сильная конкуренция, реклама не отбивается здесь и сейчас.

Потому при первом запуске они собирают аудиторию заинтересованных людей, а после показывают им разные предложения, используя ремаркетинг по времени.

Или просто меняют преложения, но уже не собирают новую аудиторию, а «утюжат» тех, кто был на их сайте.

Тут суть в том, что люди покупают, когда доверяют. А чтобы доверие появилось, нужно минимум 5 контактов с потенциальным клиентом.

Кроме того, людей сегментируют на тех, кто просто был на сайте, покупал что-то недорогое, стал постоянным покупателем и т.д.
27. Оптимизируй НДС с рекламы
Если ты еще не используешь эту фишку, то пятую часть своего рекламного бюджета отдаешь государству.

Самый просто способ повысить эффективность рекламы – снизить НДС. Есть 4 способа это сделать, все зависит от твоей текущей ситуации.

Скажу только, что мои клиенты очень довольны, когда за день им удается снизить рекламные расходы на 20% ежемесячно :)

Как легально снизить НДС? Записывайся на аудит или консультацию в конце этого отчета – расскажу подробности.
Часть 2
Автоматизация
28. Управляй ставками в Яндекс.Директ
Яндекс не перестает «радовать» изменениями.

Недавно он сменил правила игры для рекламодателей на поиске. Теперь нельзя просто показываться в блоке по минимальной цене.

А иногда нужно наоборот показываться на первом месте и выкупать максимум кликов.

Как всем этим управлять?!..

Для управления ставками есть программы – биддеры.

Они ежеминутно проверяются ставки конкурентов и меняют ставки твоим ключевым словами так, чтобы ты платил минимум и оставался на нужной позиции.

Короче, удобная штука, я пользуются программой Директ Автомат: она работает со всеми аккаунтами, заплатить за нее нужно всего один раз и дальше она бесплатная.
29. Используй скрипты в Google.Adwords (Google.Ads)
В Adwords (Google.Ads) для управления ставками я использую скрипт: он анализирует среднюю позицию ключевого слова за 7 последних дней и, исходя из этого, корректирует ставку.

Плюс включаю оптимизатор цены за конверсию.

Это бесплатно и можно гибко настроить, если немного понимаешь JavaScript (благо, в прошлом я пять лет проработал веб-программистом;).
Так выглядит скрипт в Google.Adwords (Google.Ads)
30. Получай уведомления о необходимости пополнить бюджет
Простой способ потерять клиентов и остановить продажи – не пополнить вовремя рекламный бюджет.

В Яндекс.Директе можно настроить уведомления на email, в Google.Adwords (Google.Ads) я использую специальный скрипт.

Он сообщает мне, когда бюджета остается менее, чем на три дня, исходя из динамики расходов за прошлую неделю.

Чтобы не загружать свой мозг еще одной задачей, обязательно включи автоматическое уведомление о необходимости пополнить бюджет.

Особенно это удобно сделать в МСС-аккаунте Google.Adwords (Google.Ads) и сразу контролировать десятки бюджетов твоих клиентов.
Часть 3
Сквозная аналитика
Сквозная аналитика простыми словами – это аналитика, в который ты видишь, сколько денег потратил на ключевое слово, а сколько получил в итоге от продаж.

Основная ее ценность как раз в том, что она считает не только заявки, а еще и продажи по ним.

Есть разные системы сквозной аналитики, я устанавливаю клиентам RoiStat.

Сквозная аналитика будет полезна тем, кто тратит на рекламу от 100 000 рублей в месяц.
31. Смотри отчет по эффективности разных каналов продаж
Где лучше давать рекламу?

В Яндекс или Google?

В РСЯ или на поиске?

Сквозная аналитика дает точный ответ, даже когда заявки клиенты оставляют по телефону, а не на сайте.

В примере ниже заявка из Яндекса (смотри колонку CPL - cost per lead, цена лида) стоит дороже. Но отключать Яндекс нельзя, ведь он генерирует треть прибыли в бизнесе:
Скриншот из системы сквозной аналитики
Кстати, если развернуть отчет, то видим, что реклама в РСЯ работает лучше, чем реклама на поиске.

Но опять же, поиск работает в плюс, отключает его не стоит:
Скриншот из системы сквозной аналитики
32. Смотри отчет по ROI
ROI показывает, сколько денег мы получаем на каждый вложенный в рекламу рубль.

В данном случае рассчитывается по формуле: (доход - расходы)/расходы.

ROI 150% означает, что прибыль от рекламы – полтора рекламных бюджета. Вложили 100 рублей, заработали чистыми 150.

Посмотри на ROI из прошлого отчета. В нашем случае Google почти в три раза эффективнее Яндекса (77% против 190%).

И если завтра собственник бизнеса решить по каким-то причинам уменьшить поток заявок, то останавливать он будет сначала Яндекс, а не Google:
Скриншот из системы сквозной аналитики
33. Смотри отчет по прибыли
На основании данных из системы сквозной аналитики мы ведем клиенту таблицу с еженедельными показателями эффективности рекламы и бизнеса.

Так клиенты спят спокойно, а мы знаем, за что получаем свои деньги:
Кусочек еженедельного отчета по рекламе. Еще мы расписываем разные каналы продаж, чтобы было понятнее, куда и с какой эффективностью уходит рекламный бюджет
34. Смотри отчет по менеджерам
А как продают твои менеджеры?

Какой процент входящих заявок закрывают в продажи?

Кто приносит больше денег в итоге?

Ответ видно в системе сквозной аналитики:
Почему первый менеджер обрабатывает так много заявок и так мало закрывает в продажи – вопрос к владельцу бизнеса. Возможно, что он просто "подчищает" ошибки за коллегами
35. Смотри отчет по позициям
На какой позиции выгоднее показываться?

Мы уже видели вариант отчета в бесплатной аналитике, а вот сквозная покажет еще и ROI.

1t1 – это первая позиция сразу под строкой поиска. 1t4 – четвертая позиция в этом же блоке.
Четвертая позиция самая выгодная. Правда, там существенно меньше кликов.
Подобных отчетов в сквозной аналитике можно построить десятки, главное понимать, зачем они нужны и какие выводы из них можно сделать.

Ключевая ценность сквозной аналитики – контроль того, что дальше происходит с заявками, которые ты получил из рекламы.
Часть 4
Сайт
36. Анализируй конкурентов
Как тебе идея составить самый сильный сайт среди всех своих конкурентов, чтобы клиенты мгновенно выбирали твое предложение и даже не смотрели на другие?

Есть простая методика сделать это: проанализируй ключевые выгоды своих конкурентов, затем выбери из них самое лучшее и объедини в своем предложении.

Слишком просто? Зато работает!
37. Предлагай уникальную ценность для клиента
Подумай, чем бы твой бизнес мог выгодно отличаться от конкурентов?

И донеси эту уникальную ценность клиентам!

Например, когда пять лет назад я делал сайт для пейнтбола, мы с клиентом определили его уникальную ценность – крытый зал в центре города возле станции метро.

Это значит, что люди могли заранее планировать игру, не бояться, что испортится погода, и приглашать друзей, у которых нет возможности выехать на авто за город.

Получилось так, сайт работает до сих пор. Инвестиция в новый сайт владельцу клуба окупилась многократно:
38. Сделай сильный заголовок
Когда ты определил свои сильные стороны, понимаешь, чего хочет клиент, то не стесняйся – покажи ему об этом сразу в заголовке/подзаголовке сайта.

Заинтересуй, сделай так, чтобы он дальше захотел смотреть твой сайт или уже сейчас начал набирать твой номер телефона.

В примере с пейнтболом клиент изначально пришел с прототипом сайта, где заголовком и подзаголовком было:

Лучший пейнтбол по выгодной цене – 799 руб.
Акция неограниченная по времени – выбирайте любую дату и играйте!

Если твоя единственная выгода – цена, твой бизнес в серьезной опасности.
39. Продумай стратегию продаж
Я встречал сайты, которые продают дома.

Вот так прям на сайте написано: построить дом, цена – $50 000. И кнопка «купить»

Абсурд?

Да, потому что в строительстве домов должна быть стратегия, никто такой сложный товар «в лоб» не купит.

Например, для строителей мы создали такую стратегию:

  • Сначала отдавали клиентам полезный отчет, где показывали экспертность и выгоды работы с нами
  • Затем высылали ряд интересных писем, вовлекали клиентов в диалог, доказывали, что инвестиции в работу с нами окупаются кратно, предлагали посетить готовые или строящиеся объекты, провести аудит проекта
  • После клиенту продавали разработку проектной документации
  • И только потом – строительство

Да, так продажи не случаются за один день, зато есть целая система, которая на автопилоте утепляет клиента и продает ему постепенно.

Результат – первый клиент стоил всего $200. Для ниши капитального строительства это в 5-10 раз дешевле средней стоимости.

Итого: не продавай все и сразу, делай это постепенно, с выгодой для клиента.
Продавай красиво и приятно, без втюхивания.
40. Сделай сочный призыв к действию
Этот пункт следует из предыдущего.

Какое действие ты предлагаешь клиенту сделать на своем сайте?

Банальное «купи-купи-купи»?

Или оставь свой телефон/email и получи то, что другие отдают за деньги? То, что решает твою самую горячую проблему?

Одно дело «Получите консультацию специалиста», и совсем другое – «Подберите три проекта за 1 минуту и узнайте, как легально сохранить до 650 000 руб. на строительстве дома».
41. Пиши сильные тексты и описывай выгоды правильно
Сделаем недорого, быстро и с качественно.

О каком бизнесе эти выгоды?

Подошьем любые брюки за 10 минут швом, который не отличается от заводского, всего за 499 руб.

А теперь понятно, о каком бизнесе идет речь?

В чем же разница между этими текстами?

В первом общие формулировки, которые пролетают мимо сознания потенциального клиента. Их можно применить практически к описанию любого бизнеса. Даже твоего :)

Во втором есть конкретика. Максимально точные ответы на ключевые вопросы клиента. Такими должны быть все тексты на продающем сайте.

Вот пример сайта «до», выгод почти нет:
А это тексты для первого экрана после нашей встречи на консультации:
Токсичное заблуждение, которое может стоить тебе сотни тысяч рублей!

Когда продажи слабые, люди ищут проблемы в рекламе, однако я всегда начинаю с сайта – в нем больше всего возможностей для роста бизнеса.
42. Используй подмену заголовков или релевантные страницы
Ко мне пришел клиент с жалобой, мол по запросу «купить искусственные цветы оптом», конверсия сайта 25%, а по запросу «купить игрушки оптом» – в 4 раза ниже.

Почему так, ведь страницы очень похожи?

Дело в том, что искусственные цветы – вполне конкретный товар. И человек на сайте находил то, что искал.

А вот игрушки бывают разные: мягкие, деревянные, развивающие и даже ёлочные :)

И под каждый такой запрос нужно делать отдельную страницу, которая будет релевантна запросу.

Еще пример, когда ищем чехлы на Шевроле, видим такую страницу:
А для Рено вот такую:
Страницы идентичные, просто отличается логотип, заголовок и описание чехлов каталоге.

Фактически, это одна и та же страница, в которой меняется содержимое в зависимости от запроса пользователя. Потому конверсия в заявку выше.
43. Оптимизируй сайт под мобильные телефоны
В некоторых проектах процент просмотра страниц с мобильного телефона больше 60.

Если не оптимизировать сайт под мобильники, люди просто буду уходить, а деньги на рекламу – безвозвратно улетучиваться.

Обязательно проверь, оптимизирован ли твой сайт, для этого в Google даже специальный сервис сделали: ссылка на сервис
44. Используй виджет обратного звонка
Ты встречал на сайтах в правом или левом углах такой кружок с телефоном, куда можно кликнуть, ввести номер телефона и заказать обратный звонок за 29 секунд?

Кто-то говорит, что ненавидит эту штуковину, кто-то утверждает, что не обращает на нее внимание...

Но есть факт: люди пользуются им, чтобы купить.

Обязательно протестируй такой виджет, особенно, если на твоем сайте мало форм захвата, где бы можно было оставить заявку.
45. Создай себе сайт-конкурента
Простой способ увеличить количество заявок: просто создать себе искусственного конкурента.

Есть же люди, которым не понравился твой сайт? Дай им вторую возможность купить у тебя – создай и рекламируй другой сайт.

Только делай это осторожно, Яндекс и Google могут за это наказать :)

Например, мы сделали для клиента два сайта, один показываем в верхнем рекламном блоке на поиске, а второй – в нижнем.

Если человек ищет лучшую цену, он ее получит на втором сайте, если ему срочно – он оставляет заявку на первом.

Могут ли быть дубли заявок? Да, но их сразу видно, по ним менеджеры просто не перезванивают.
46. Создай несколько страниц с разными предложениями
На поиске Яндекс и Google мы можем предлагать что-то одно. А вот в сетях сайтов-партнеров, КМС и РСЯ, мы можем догонять потенциальных клиентов абсолютно разными предложениями:

  • Купон, акция или скидка
  • Пройди тест и узнать стоимость
  • Подобери решение проблемы
  • Получи отчет или исследование
  • Получи полезную инструкцию или опросник
  • И т.д.

Под каждое такое предложение нужно делать отдельную страницу, так ты кратно увеличишь конверсию сайта и захватишь больше клиентов.

Из минусов – это трудоемко, из плюсов – это делают единицы, и это окупается в разы.
47. Создай рассылку и отдавай дополнительную ценность
В пункте №39 я уже описывал стратегию продаж для строителей, которая принесла им клиента в 10 раз дешевле, чем в среднем по рынку, при этом их клиент был максимально утеплен. Его уже не нужно было уговаривать купить, он приходил сам.

Весь секрет в том, что через рассылку потенциальным клиентам мы отдавали массу полезных и неординарных советов, делились своими историями, нас было интересно читать.

Можно подумать, что ценность для клиента – узнать больше фишек о строительстве. И многие кампании пишут сухие официальные письма с призывом что-то посмотреть и, ясное дело, купить.

Мы же писали яркие письма с эмоциями, историями. Письма, которые я бы сам с удовольствием читал каждое утром. И параллельно добавляли в них интересные факты о строительстве.

Ценность таких писем в первую очередь была не в том, чтобы там было много «фишек» о бизнесе, а в том, чтобы письма было интересно читать, клиенты эмоционально привязывались и доверяли.

А доверие в продажах – это практически все.
Часть 5
Отдел продаж
Этот блок за тебя не сделает ни один рекламщик. Я пройдусь по верхам, т.к. сам не специалист в этих вопросах.

Однако постоянно сталкиваюсь с бизнесами, которые теряют клиентов и прибыль из-за ошибок в отделе продаж.
48. Используй CRM: дожимай, делай допродажи, улучшай сервис
CRM – это система, где ты или твои менеджеры ведут сделки, хранят переписку и звонки клиентов.

С ней ты точно знаешь, что заявки не теряют, вовремя прозванивают, оказывают качественный сервис.

В CRM удобно вести длинные сделки.

Когда проходит месяц, ты открываешь карточку клиента и не помнишь, кто он и о чем шла речь, в CRM все зафиксировано, можно прослушать последний разговор, прочесть переписку.

Еще в ней удобно организовывать допродажи на периоде. Например, тем, кто не покупал у тебя уже три месяца, можно автоматически высылать купоны, напоминать о себе, всячески возвращать клиента.

В CRM есть сотни возможностей для автоматизации, контроля и увеличения продажи.

Реклама может создать входящий поток клиентов, а вот CRM – выжать из него максимум денег.
49. Быстро реагируй на заявку
Этот пункт я вынес отдельно, как один из важнейших.

Если ты уже получил заявку-шанс от потенциального клиента – воспользуйся им немедленно!

Вместо этого люди считают нормой перезвонить по заявке через 3-4 часа. Или вовсе на следующий день...

Безобразие!

Сейчас можно подключить специальный сервис, который организует автоматический перезвон по входящим заявкам. Человек оставляет заявку – сервис автоматически звонит твоему менеджеру и клиенту, соединяет их.

Ты получаешь мгновенную реакцию за заявку!

Пока еще конкуренция на рынке СНГ низкая, такой быстрый ответ частно вызывает вау-эффект у клиентов.
50. Контролируй пропущенные звонков, записывай входящие и исходящие
Твои менеджеры отвечают на все входящие звонки?

А откуда ты знаешь?

Если у тебя нет CRM и специального отчета по пропущенным звонкам, то звонки точно пропускают. Будь уверен на 1000%.

А еще хорошо бы знать, о чем и как менеджеры говорят с потенциальными клиентами.

Реальная история: моему знакомому позвонил клиент и начал жаловаться, что мол, изменили условия договоренности в процессе работы. Пообещали по телефону одно, а сделали другое.

Мой знакомый не стал спорить, просто включил запись разговора и прослушал ее вместе с клиентом. Оказалось, что «клиент забыл или с кем-то перепутал».

Контроль, порядок и оцифровка нужны не только в рекламе :)
Финал
15 отчетов Яндекс.Директ, чтобы за 1 час самостоятельно проверить свою рекламу, снизить стоимость заявок и кратно увеличить их количество
Фуф... *Вытирая пот со лба*

Я показал тебе, ЧТО мы с клиентами делаем для роста их прибыли. Часть из этих советов ты можешь использовать уже сегодня и получить первые результаты.

Это реально.

Да, я не показал, КАК КОНКРЕТНО мы это делаем. Потому что для этого мне бы пришлось написать тяжеленную книгу, а времени на книги у меня нет – клиенты ждут.

Сейчас у тебя есть три пути.

Первый – пытаться самостоятельно применить часть этих советов. Уверен, что что-то у тебя обязательно получится. Если не в рекламе, то в сайте. Если не в сайте, то в отделе продаж...

Чтобы облегчить тебе этот путь, я записал 15 видео по ключевым отчетам в рекламе на примере Яндекс.Директ.

Там я на показываю, куда смотреть, что нажимать и поясняю, какие выводы делать из каждого отчета, где зарыты деньги.

Вот короткая нарезка из этих 15 видео-уроков:
Стоимость уроков чисто символическая – $9.

Вот что будет в отчетах:

  1. Куда смотреть еженедельно, чтобы сохранить до 50% рекламного бюджета
  2. Нужно ли ночью отключать рекламу?
  3. Как ленивый специалист по рекламе может увеличить на 147% расходы на рекламу, а ты об этом даже не узнаешь
  4. 3 больших заблуждения при настройке рекламы, которые снижают количество заявок с сайта
  5. 1 000 000 ключевых слов - это хорошо или плохо?
  6. Секретная фишка: как успешно конкурировать на поиске Яндекса при ограниченном бюджете
  7. Как внедрить простейшую сквозную аналитику бесплатно при помощи Google.Drive и уже завтра понимать, какие фразы, объявления и кампании действительно приносят тебе деньги

Добавлю , что я нигде не встречал настолько полного и подробного описания ключевых отчетов по аналитике рекламы в Директе.

Эти 15 уроков – идеальное дополнение к моим бесплатным урокам по рекламе на Ютубе. Их, кстати, уже посмотрели более 1 000 000 раз и оставили сотни положительных отзывов в комментариях.
Твой второй путь – оставаться в моей рассылке, получать полезности по интернет-продвижению и ждать, когда я объявлю о запуске реалити-шоу по интернет-продажам «Бизнес на прокачку».

Этот отчет я написал как раз к запуску шоу.

Там ты сможешь в роли зрителя наблюдать, как другие применяют эти 50 советов под моим руководством и увеличивают доходы.

Или сам станешь «жертвой», которая за месяц внедрит под всеобщим наблюдением часть этих советов и сделает качественный скачок в бизнесе.

Подробности жди в рассылке.

Третий путь – прямо сейчас записаться ко мне на беспощадный аудит или стратегическую консульцию.

Встретимся в скайпе, подробно разберем твою рекламу, сайт и продажи. В результате ты получишь понимание слабых мест, список того, что нужно доработать и сможешь получить ответы на вопросы.

А, возможно, мы даже договоримся о взаимовыгодном сотрудничестве.

Чтобы узнать условия встречи, отзывы и стоимость, напиши мне в ВК или FB "хочу условия аудита":
Рад был поделиться опытом, и до встречи в рассылке!
Игорь «увеличу, продвину, улучшу» Бакалов
Проект RoboCRM
3 шага, чтобы получить 15 видео:
  1. Оплати $9 по этой ссылке
  2. Напиши мне "Хочу 15 видео" в соцсетях: Вконтакте или Facebook
  3. Пришли мне скриншот оплаты
  4. В течение суток я пришлю тебе доступ к видео